談判其實不是最依賴口才，真正影響談判結果的，是你上談判桌前做了多少準備，以及談判過程中能不能問對問題、聽懂對方真正的需求，再找到彼此可以交換的條件。
本文介紹 7 個談判技巧，幫助你和團隊建立共識、蒐集資訊、找出需求、懂得增加談判的選擇權等，讓你順利找到雙贏的方案。
如果公司最近有大型案件要談判，為了集中精力，歡迎到埔里的「葉子祕境」包場，用兩天一夜時間，讓團隊一起協作、盤點資源、模擬談判，找出贏得協商的契機。
⭐談判技巧不是比誰更強勢，你要先弄懂這場談判要什麼
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談判前先確認目標、底線與替代方案
談判要在雙方需求不同的狀況下，找到彼此可以接受的結果。
想做到這點，第一步要把目標、底線與手上的選擇弄清楚。
正式談判前，至少要知道三件事：
- 最希望從這次談判得到什麼利益
- 最低可以接受什麼條件
- 談不成的話還有哪些替代方案可選擇
談判前先找出雙方真正的需求
準備好自己的條件後，下一步是研究對方。
如果客戶要求降價 10%，
我們可以先弄清楚：
- 對方為什麼要求降價？
- 年度預算不足？
- 拿到競爭對手的報價？
- 想知道我方的價格底線？
如果能事前了解對方可能的需求、限制、得失，以及雙方未來希望維持什麼樣的關係，對談判會更有利。
當我們掌握的資訊越完整，就不需要依賴臨場反應。
⭐7 個實用談判技巧，從提問到掌握主導權
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| 談判技巧 | 重點 | 適合情境 |
| 先問再說 | 蒐集資訊 | 還不清楚對方需求 |
| 找對決策者 | 確認權限 | 商務合作、採購 |
| 主動傾聽 | 找出需求 | 雙方立場不同 |
| 換位思考 | 理解利益 | 談判出現歧見 |
| 善用定錨 | 建立基準 | 價格談判 |
| 交換條件 | 增加談判空間 | 價格談不攏 |
| 模擬談判 | 提前找漏洞 | 重要商務談判 |
談判技巧 1：先問再說，從對方回覆找到談判空間
很多人一開始談判，就急著介紹自己的方案、優勢和價格。
但你還不知道對方在意什麼，講得再多，也可能沒有講到他關心的地方。
厲害的談判高手，會把提問當作取得協商資訊的重要方法，因為關鍵的問題可以幫助你了解對方的目標、期限與備案。
例如一句「你們預計什麼時候確認？」看起來只是詢問時間，回答卻可能透露對方有沒有時程壓力。
實際談判時，可以多問：
- 「目前最在意哪個條件？」
- 「這次合作最希望解決什麼問題？」
- 「除了價格，還有哪些考量？」
問問題不是為了設陷阱，而是取得關鍵資訊。
當你知道什麼時候該問問題、什麼時候專心傾聽，再根據對方回答決定下一步，就是在掌握談判節奏。
談判技巧 2：確認誰是決策者，避免白忙一場
談判很常遇到一種情形：雙方談了一個下午，好不容易找到可以接受的條件，對方最後才說：「這部分我要回去問主管。」
談判時要找到正確的協商對象或決策者。
實務上不需要直接問對方：「你有沒有權力決定？」
可以換成比較自然的問法：
「今天哪些條件可以直接確認？哪些需要再經過公司內部核准？」
這樣你可以了解對方公司的決策流程，也能知道這一輪談判能推進到哪裡。
如果真正的決策者沒有出席會議，也能提早安排下一步。
談判技巧 3：深思對方的回答，別急著回覆對方
當客戶說：「你們價格太高了。」
很多人的第一個反應是馬上解釋：「因為我們品質比較好，而且還有售後服務……」
這時你可能還不了解對方的「太高」是什麼意思。
可以先問：「你們意思是超出預算，還是跟其他方案相比有落差？」接著讓對方說完。
提問對方之後也可以適時沉默下來，不用急著搶話，有時，傾聽與提問更為重要。
談判技巧 4：換位思考，找出對方堅持的原因
如果客戶一直要求降價，表面上他的立場是「我要便宜一點」，真正的原因可能是他們公司年度預算已經定案，無法再調整。
如果我方只是不斷回答「真的不能再降」，談判很容易卡住。
知道對方堅持背後的原因，才可能改談付款方式、服務內容、採購數量或合作期間。
這也是談判很重要的一個轉折：從「對方提出什麼」往下挖出「對方為什麼需要這個條件」。
談判技巧 5：了解定錨效應，別隨便開價
談判常碰到一個問題：誰應該先開價？
第一個提出的數字可能成為後續討論的基準點，也就是商業書常說的「定錨」。但是我們該留意的是：不是每一場談判都該搶著先開價。
如果你對市場行情、成本、合理成交區間都掌握得很清楚，主動提出條件會比較有優勢；
如果資訊不足，太早報出價格，可能讓自己失去談判空間。
所以在開價之前，先和團隊判斷：
- 這個數字怎麼來的？
- 市場行情是多少？
- 公司底線在哪裡？
- 替代方案又值多少？
談判技巧 6：價格談不攏，就用其他條件談
很多時候，談判卡住，有時可能是太執著於眼前的數字。
真正的商務合作通常還能談付款方式、採購量、交期、合約期間、服務內容等。
《50個問題為自己爭取更多》就提出「如果我們……如何？」的問法，以此用來測試改變交易規模或合作期間後，對方願意調整哪些條件。
例如：
「如果合作從一年改成兩年，價格有沒有其他方案？」
「如果增加採購量，付款條件能不能調整？」
有時在關鍵時刻提出對的問題，有助於在談判取得決定性的進展。
談判技巧 7：正式談判前，跟同事演練
進行重要談判前，可以拿公司的真實案件演練。
一個人扮演客戶，一個人負責談，把最難回答的問題拿來演練：
- 「別家便宜 10%，為什麼我要選你們？」
- 「今天不能決定，我們就找別家。」
- 「價格不能降，你們還能提供什麼？」
演練不是背台詞、設計一套話術去控制對方。
演練是為了找漏洞：
- 哪些資料還沒準備齊全？
- 價格底線有沒有共識？
- 誰有權做決定？
- 碰到意料外的問題時，誰負責回答？
⭐團隊準備去談判之前，先跟各部門取得共識
(圖片來源：Photo by Cherrydeck on Unsplash )
先統一底線、籌碼與確認各自任務
假設業務部門認為價格可以調降 8%，但是主管最多能接受 5%；
業務部門想用延長付款期限換取訂單，財務部門卻無法接受。
如果這些事情到了客戶面前才討論，很容易讓團隊無法掌握談判節奏。
進行重要談判前，可以先完成一張策略表：
| 項目 | 會議要確認什麼 |
| 目標 | 最希望得到的談判結果 |
| 底線 | 最低接受條件 |
| 最佳替代方案 | 談不成的備案 |
| 籌碼 | 可以交換的條件 |
| 對方 | 需求、限制、決策權 |
| 分工 | 主要談判者、補充、決策者 |
| 演練 | 最難回答的問題 |
花個兩天一夜，徹底演練談判內容
年度議價、大型專案或重要客戶續約，常需要不同部門一起參與。如果每次只利用一、兩個小時開會，又不斷被電話、訊息與其他工作打斷，討論很容易無法聚焦在主要議題。
這時公司可以考慮安排兩天一夜的會議活動，集中精神，在短時間內做好模擬、徹底演練，提前為談判做好布局。
第一天先盤點資訊，確認團隊目標、底線、最佳替代方案與交換條件，再來進行第一輪談判模擬。晚上好好休息，隔天重新檢視策略，再確認決策者、決策權限與應變方式。
葉子祕境位在南投埔里，可以將內部策略討論會議與住宿一起安排，甚至可考慮企業包場，這樣就不會被外界干擾。
⭐談判卡住怎麼辦？先別急著降價
(圖片來源：Photo by Sebastian Herrmann on Unsplash )
思考能夠雙贏的方案
遇到僵局不一定是談判失敗。有時只是現階段提出的條件，還沒有達到雙方覺得是雙贏的狀況。
比如說買方說：「預算最多 100 萬。」
賣方說：「低於 120 萬沒辦法。」
100 萬和 120 萬都是各自立場。如果一直執著在數字上，這次談判就可能破局。
這時可以思考：
- 為什麼預算只能到 100 萬？
- 對方提的 120 萬裡包含哪些內容？
- 服務範圍能不能調整？
- 付款時間、交期或合約期間有沒有其他可能？
超過底線時，設立停損點
談判的目的並不一定要成交。
如果對方提出的條件已經超過公司底線，而且手邊的替代方案更合理，就要評估是否要繼續談下去，不如就此設下停損點。
最好在談判前就有最佳替代方案。有了比較基準，現場才不會因為已投入很多時間，就勉強接受原本不該接受的條件。
如果是長期合作，更要留意。今天為了簽約接受一個難以執行的條件，問題很可能只是被延後到履約階段而已。
⭐談判技巧常見 FAQ
Q：談判技巧不好，是因為口才不好嗎？
A：不一定。表達能力只是談判的一部分而已，事前準備、提問、傾聽、判斷底線與設計交換條件同樣重要。
如果只是口才很好，卻沒有弄清楚自己的目標與最佳替代方案，也可能接受不適合公司的條件。我們更應該練習「怎麼問、怎麼聽、怎麼判斷」。
Q：談判時，是否要先開價？
A：進行談判，沒有一個適用所有情況的答案。第一個數字可能形成定錨，當你充分掌握市場資訊時，主動提出條件可能對你有利；
如果你連合理價格區間都不清楚，先開價反而讓自己處於不利位置。
重點是先研究市場行情、成本、底線與替代方案，再決定怎麼開價。
Q：客戶一直殺價，但公司已經不能再降了，怎麼辦？
A：先確認客戶真正卡住的是價格，還是他考量的還有預算、付款方式、採購規定或其他條件。
如果價格已經到底線的話，可以改成談採購量、付款時間、交期、服務範圍或合作期間。
增加你們公司可以交換的條件，通常比一直降價更有空間。
Q：對方說「這已經是最低價」，還可以怎麼談？
A：可以換另一種思考方式：「如果價格無法再爭取更好的條件，其他條件還有哪些調整空間？」
如果價格、付款條件、服務內容等條件都沒有空間，再拿目前方案和自己的替代方案做比較，判斷對方開的條件是否值得接受。
Q：談判時沉默會不會很尷尬？
A：短暫停頓很正常。當對方剛提出重要條件時，不需要馬上回答對方，可以先確認自己理解對方意思，再追問細節。
真正要避免的是擔心冷場，還沒想清楚就急著透露價格、底線或其他資訊。
Q：有必要做模擬談判嗎？
A：如果是很重要的談判，值得事先多做沙盤推演，尤其是案子牽涉到多個部門、金額比較高或者是長期合作的專案。
模擬可以提前發現準備資料不足、權限不夠明確與內部說法不夠一致等問題。
如果是一般談判案件，可以縮短演練時間，不需要每次都安排大型會議。
⭐真正的談判技巧，從上談判桌以前就開始了
(圖片來源：Photo by Christina @ wocintechchat.com M on Unsplash )
實用的談判技巧，並不是靠一句話就能扭轉對方立場。
談判前要先確認目標、底線與最佳替代方案；
開始談判後，先問、再聽，弄清楚對方真正重視什麼；
價格談不攏時，再把付款方式、數量、交期、服務內容與合作期間一起拿出來談。碰到超過底線的條件，要適時設停損點。
如果公司近期正準備年度議價、重要客戶續約、供應商談判或大型合作案，可以考慮把會議集中起來，包場埔里的「葉子祕境」，安排兩天一夜的會議，在無人打擾的環境下，做好模擬談判、取得團隊共識、擬定策略。為公司與夥伴創造長期雙贏。
⭐和客戶來埔里開會，會議地點建議「葉子祕境」
在埔里靜謐的森林環境，開會不受外界干擾。
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| 地址（連結至Google Map） | 南投縣埔里鎮種瓜路48之8號 |
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參考資料
FBI 也愛用的談判技巧！用對「問句」開啟談判，更容易達成溝通目標
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